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La Importancia de la Capacitación en Ventas

La Importancia de la Capacitación en Ventas

Por Jeffrey Green / Fuente: www.revista-ideasonline.org

miércoles 22 de octubre de 2014, 12:37h
Independientemente de cualquier opinión sobre las recientes actividades militares británicas/estadounidenses en Irak, no puede dejar de admirarse el equipo, capacitación y disciplina que han permitido a un ejército de jóvenes voluntarios desempeñarse con gran precisión y velocidad en el campo de batalla. La mayor parte de ese ejército nunca antes había estado en un conflicto, pero su riguroso entrenamiento les permitió desempeñarse como veteranos.
Por comparación, tenemos que preguntarnos cuán bien equipamos y capacitamos a los nuevos vendedores para representar a la industria en el mercado de la publicidad. La gran mayoría de mis clientes, aún los grandes periódicos, no tienen a nadie en publicidad que se dedique a la capacitación, y pocos programas formales de capacitación para los vendedores nuevos o existentes.
La capacitación de los vendedores -- la mayoría de las veces -- consiste en algunas reuniones con un gerente de ventas, una lista de cuentas, un día o dos con los demás vendedores aprendiendo sus malos hábitos, seguido de un bautismo de fuego en la calle. Las deficiencias de capacitación son además acrecentadas por débiles técnicas de CRM (manejo de relaciones con el cliente) que a menudo terminan haciendo que los nuevos vendedores reciban información incompleta, vieja, o inexacta sobre sus nuevas cuentas.
Con mis últimos dos empleadores, y en una pequeña cantidad de mis clientes actuales, he podido convencer a los directivos de comprometerse a destinar al departamento de publicidad un fondo especial para capacitación. (Nótese que pongo énfasis en dedicarlo al departamento de publicidad. La capacitación centralizada de los recursos humanos, aunque bien intencionada, rara vez genera capacitación suficiente para una tarea específica como para resultar de utilidad).
En periódicos medianos y más pequeños, un entrenador full-time es un sueño imposible. Pero hemos tenido éxito en encontrar entrenadores que, habiendo trabajado anteriormente para gerentes de venta o vendedores, han optado por quedarse en su hogar pero quieren seguir relacionados con el negocio una parte de su tiempo.
Los recursos de capacitación en publicidad se deben focalizar en tres áreas:
• Capacitación de orientación para nuevos vendedores.
• Capacitación regular para los vendedores existentes.
• Capacitación en desarrollo de gestión para gerentes de venta nuevos y potenciales.
La capacitación de orientación debería llevar no menos de una semana e incluir una introducción a la historia y costumbres de la compañía, junto con capacitación en tareas específicas sobre procedimientos para desarrollar, vender y colocar publicidad en su periódico. Como parte de esa capacitación, todo vendedor nuevo debería recibir un manual de orientación que catalogara en un lugar todos los procedimientos operativos que necesitan saber para representar a la compañía en el mercado.

Al finalizar su semana de orientación, una prueba escrita debería medir su comprensión del cuadro de tarifas. La grabación en vídeo de visitas y ventas reales y simuladas puede detectar cuáles habilidades de venta necesitan ser pulidas o desarrolladas. Antes de entregarlo, el entrenador de ventas debería dar al gerente de ventas su evaluación del nuevo recluta.

Históricamente, he descubierto que los gerentes de venta se resisten a la idea de no tener acceso a los nuevos reclutas en la primera semana de empleo, pero la alternativa es castigar sus cuentas con novatos no entrenados. El costo en créditos y frustración de un cliente puede fácil y rápidamente superar la inversión en capacitación.

La capacitación regular de los vendedores permanentes debería focalizarse en mejorar la habilidad de venta, aumentar el conocimiento del producto, y consolidar las técnicas de venta contra la competencia.

Si pensamos que las prácticas de capacitación en ventas a los ejecutivos de cuenta son flojas, nuestro enfoque del desarrollo de dirección es normalmente peor. Los atributos de duro esfuerzo personal que más frecuentemente caracterizan a los mejores vendedores contrastan fuertemente con las habilidades para educar líderes de equipo de los máximos gerentes de venta. La idea de que los mejores vendedores pueden ser grandes gerentes es uno de los errores de criterio, más frecuentes, que vemos en nuestros clientes.

Los vendedores con potencial de dirección deberían ser objeto de una capacitación corriente en desarrollo de liderazgo que asegure que cuando se produzcan vacantes en la gerencia de ventas, haya un reservorio interno de talentos disponibles para ascender.
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