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Vendiendo la Percepción de Realidad

Vendiendo la Percepción de Realidad

Ingrid López Martínez / Fuente: www. revista-ideasonline.org

miércoles 22 de octubre de 2014, 12:37h
Cierre los ojos. Piense en esa persona de la cual está actualmente enamorado, en esa persona que cada día es su mejor motivación para levantarse, para ser mejor, para querer vivirlo todo el mismo día. Concéntrese y piense por qué siente ese enorme cariño por esa persona… usted la admira, es totalmente diferente a usted pero eso le atrae y le encanta; siempre que la necesita está; pueden hablar horas de horas y los temas no acaban y es tan agradable saberse escuchado y comprendido; esa persona sabe muchísimo de usted y por tanto las máscaras no son necesarias; ante cualquier problema su sola presencia torna la aflicción en una paz serena y aunque existan desacuerdos el lazo es tan fuerte que es posible superar los obstáculos y luchar por una relación a largo plazo que se construya día a día.

En fin, creo que concuerda conmigo en que cuando estamos enamorados hay magia en la relación:

Las ventas son relaciones entre personas que sienten, que tienen problemas, que necesitan ser escuchadas, que necesitan saber que son importantes, que alguien les dedica tiempo, que alguien les brindará algo que va más allá de cualquier producto… valor.

Por esa razón, nuestra labor de ventas debería ir mucho más allá de un ¨te vendo y me compras¨ y combinar todos estos elementos con el fin de construir relaciones con nuestros clientes que se fortalezcan y perduren… creo que deberíamos Vender con Magia…
Un plan de acción de marketing basado en esta estrategia, sugiere una serie de actividades que buscarán poco a poco atender cada uno de estos detalles que combinados ponen magia en la relación.



Manejo de relaciones con los clientes. No podemos jactarnos de que alguien nos importa si no tenemos un mínimo de información acerca de esa persona. Una primera etapa del plan implicará elaborar una base de datos de clientes que vaya más allá de su nombre, dirección y teléfono. Necesitamos información relevante sobre sus gustos e intereses, de tal forma que podamos sorprenderles con detalles.



Por otra parte, como pretendemos una relación recíproca, nuestros clientes también deben saber acerca de nosotros. Acá cobra importancia la elaboración de publicaciones periódicas que permitan al cliente conocernos y tener constante y actualizada información sobre quiénes somos y todos los beneficios que ofrecemos.



Frecuencia dosificada. Cuando son los primeros contactos que tenemos con un cliente, el plan de conquista debe ser intensivo… se sugiere desarrollar un plan de ¨inmersión total¨, en el cual durante por lo menos 12 semanas, cada semana, nuestro cliente reciba información que le permita poco a poco asimilar todos los beneficios que nuestro diario puede proporcionarle. La estrategia básica en este punto es la frecuencia dosificada de la información que necesitamos que el cliente asimile.





Cambio de percepciones. Percepción es realidad, por tanto, será fundamental contar con investigaciones de mercado que _evalúen nuestra relación con los clientes, pero específicamente adecuadas a sus percepciones: ¿Qué es lo que piensan de nosotros?



Ninguna opinión, por negativa que sea, constituye una amenaza. Por el contrario, allí está la gran oportunidad de mejorar nuestra relación con ese cliente.



La fuerza de ventas, en base a los resultados del estudio elabora planes de acción concretos de acercamiento con sus clientes, especialmente con aquellos que se ha detectado que se encuentran insatisfechos con nuestro producto o servicio. Estas investigaciones deberían realizarse por lo menos anualmente para poder hacer comparaciones y medir nuestro avance.



Asesoría profesional. Parte de un plan de vender con magia implicará la constante capacitación del equipo de ventas. De acuerdo con los resultados obtenidos por el estudio, deberán planificarse talleres y seminarios que refuercen las áreas débiles. Negociación, solución de conflictos, relaciones públicas, marketing, etc… son algunas áreas que normalmente requerirán mayor refuerzo entre los ejecutivos de ventas y las cuales les permitirán brindar una asesoría mucho más profesional al anunciante.



Movimientos estratégicos. Resultará indispensable realizar talleres internos de detección y resolución de problemas. Todos los problemas detectados en relación al cliente deben ser analizados cuidadosamente entre los miembros de los departamentos involucrados y encontrarles solución. Asimismo, es necesario establecer estándares de calidad contra los cuales podamos evaluar nuestros avances. Hágalo simple. Audite, revise los procesos. Seguramente hay gran cantidad de problemas del cliente que pueden ser resueltos con un simple movimiento de las piezas de este ajedrez.

Enamórese de sus clientes, póngale magia a la relación y sea paciente… las conquistas no se hacen en un día, pero si lo planea cuidadosamente, construirá relaciones duraderas.
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