Encontrando los Mejores Vendedores
Jeffrey Green / Fuente: www. revista-ideasonline.org
miércoles 22 de octubre de 2014, 12:37h
Frecuentemente me frustra el enfoque de mis periódicos clientes respecto del reclutamiento de vendedores. El camino normal parece ser poner un aviso en su propia sección de clasificados (que es fácil y no nos cuesta nada) o ascender a uno de los asistentes de ventas, o a empleados del personal de ventas interno. Aunque la publicidad clasificada puede generar buenos candidatos y algún nivel interno de ascensos es esencial, a veces me pregunto si los gerentes de ventas, en su apuro por cubrir puestos, deciden “en caliente”, o si están realmente dedicados a encontrar el mejor talento posible. Algunos de los mejores vendedores que contraté en mi vida fueron personas que busqué y recluté, en lugar de gente que se presentaba para un puesto en mi periódico. En los primeros tiempos de mi empresa consultora, asistí a una comida en un retiro para ejecutivos con los editores y directores de publicidad de una cadena de periódicos a la cual estaba asesorando. Nuestra moza era una mujer joven muy presentable, llamada Rhonda, que hizo un espléndido trabajo vendiéndonos un vino carísimo, bocaditos, los más caros platos de entrada, postres, y bebidas después de la cena. Cuando felicitamos a Rhonda por sus habilidades para la venta, ella respondió que en realidad recién se había graduado en publicidad en la universidad y estaba sirviendo mesas en el lugar de veraneo hasta que encontrara un puesto de ventas. Mis clientes se entusiasmaron y allí siguió una guerra de apuestas por los servicios de Rhonda entre varios directores publicitarios.
Un par de años después, escuché que ella había sido nombrada vendedora del año en el periódico que la contrató. Quizás tenga que ver con mis hábitos nocturnos, pero los bares y los restaurantes siempre han sido terrenos fértiles de reclutamiento de vendedores para mí. Los periódicos también han tenido gran éxito asociándose a universidades que tienen planes de carrera orientados a la publicidad. En mis días con el Winston-Salem Journal, contratábamos a dos pasantes, cada verano, de la carreras de periodismo-publicidad de la Universidad de Carolina del Norte. Los empleábamos para cubrir las vacaciones de verano y contratábamos a varios de ellos cuando se graduaban. Recuerdo especialmente a una vendedora que volvió de vacaciones y renunció porque el pasante había vendido muchísimo más que ella en su ausencia. Uno de los pasantes que contratamos es ahora gerente de publicidad minorista de ese periódico.
Las organizaciones profesionales publicitarias locales y regionales también son buenos lugares de reclutamiento. Los gerentes de ventas deberían conocer a los ejecutivos de cuenta de sus competidores y tratar de elegir a los mejores. Si a uno lo están molestando, probablemente vale la pena tenerlos en las filas propias.
Hace algunos años, presenté un agresivo plan de negocios a los dueños de la compañía en la que trabajaba y obtuve su bendición para lanzar un nuevo diario en un rápidamente creciente mercado de la Florida atendido por un periódico que aparecía dos veces a la semana. Nos lanzamos con bombos y platillos, y en un plazo relativamente corto estábamos produciendo un pequeño periódico decente con fuerte contenido local y casi sin publicidad. El director de publicidad del semanario de la competencia, y su principal vendedor, nos embromaban cada vez que podían, usando una combinación de gran aptitud para la venta y profundas relaciones personales y con la comunidad.
Con una cantidad apropiada de cortejo, pudimos contratar a ambos en los 12 meses siguientes y cumplir con la rentabilidad de la nueva empresa que habíamos prometido a los dueños, aunque con una diferencia de un par de meses. Ese director de publicidad es ahora vicepresidente regional y su principal vendedor es el jefe de redacción del periódico que lanzamos.
Como director de publicidad, yo acostumbraba dejar a mi gerente de ventas que hiciera su propio reclutamiento pero siempre entrevistaba a un par de finalistas para cualquier cargo antes de que se cubriera. En oportunidades, para la frustración de mis gerentes, rechazaba a todos los finalistas y los mandaba a buscar nuevamente. A la larga, resultaba mejor mantener un territorio sin cubrir por un par de semanas más, que cubrirlo “en caliente” con alguien que iba a ser un mal vendedor al final.
Si (
No(
